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Kontakte knüpfen
Unser erster Schritt besteht darin, Kunden aktiv oder passiv zu gewinnen und zu gewinnen. Es gibt viele Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, wie z. B. Freundschaftsempfehlungen, Messeempfänge, Plattformanfragen, Softwareentwicklung usw., die derzeit die Hauptquellen sind.
Wenn wir die Visitenkarte eines Kunden erhalten, bedeutet das nicht, dass wir ihn bereits kontaktiert haben. Wir müssen bei diesem Kunden auch Hintergrund-Mining-, Recherche- und Screening-Arbeiten durchführen.
Natürlich ist jedes Unternehmen zu unterschiedlichen Zeiten in die aktuelle Branche eingestiegen und auch das Bewusstsein für E-Commerce ist unterschiedlich. Manchmal sind wichtige Informationen online oder in den Kontaktinformationen des Kunden nicht verfügbar. Der beste Vorschlag zu diesem Zeitpunkt ist, direkt Fragen zu stellen. Für Kunden, die mit den Hintergründen nicht vertraut sind, empfehle ich persönlich, die folgenden drei Fragen zu stellen:
Haben Sie unsere Produkte schon einmal aus China importiert?
Welcher Ladehafen, wenn ja?
Ist es möglich, dass Sie uns einen allgemeinen Überblick über Ihre Bestellmengen geben können?
Die erste entscheidende Frage ist, ob der Kunde aus China importiert hat. Es ist wichtig, Erfahrung im Import zu haben, denn wenn der Kunde noch nicht aus China importiert hat und es nur versuchen möchte, wird die Zusammenarbeit mit diesem Kunden sehr, sehr schwierig oder der Verhandlungszyklus wird sehr lang sein. In diesem Fall lohnt es sich nicht, zu viel Zeit in die Nachverfolgung und Wartung dieses Kunden zu investieren, da wir nicht so viel Zeit haben, darauf zu warten, dass der Kunde wächst.
Die zweite Schlüsselfrage besteht darin, zu wissen, von welchen Häfen der Kunde hauptsächlich versendet, um eine grobe Analyse der Provinz oder Region der derzeit wichtigsten kooperierenden Lieferanten des Kunden zu erhalten. Beispielsweise wissen die Haupthäfen von Guangzhou und Shenzhen wahrscheinlich, dass die Lieferanten aus der Region des Perlflussdeltas stammen, und die Häfen von Ningbo und Shanghai stammen hauptsächlich aus der Region des Jangtse-Deltas.
Der Fokus der dritten Frage liegt darauf, die ungefähre Größe des Kunden zu kennen. Die Kenntnis der Größe des Beschaffungsvolumens des Kunden ermöglicht eine sinnvolle Planung nachfolgender Angebote und Zeitaufteilung.
Sobald wir die potenziellen Eigenschaften und die Qualität dieses Kunden ermittelt haben, müssen wir den Olivenzweig unserer Freundschaft wegwerfen und ernsthaft versuchen, den Kunden auf anderen Wegen zu kontaktieren. Telefon, E-Mail, WeChat, WhatsApp, Skype und mehr.
Wir müssen jeden Satz oder sogar jedes Wort im Anfrage-, E-Mail- oder Chat-Prozess des Kunden sorgfältig analysieren und Wege finden, aus diesen Informationen die Anliegen und tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden.
In diesem Prozess besteht die größte Angst darin, dass eine Person eine Solorolle übernimmt und Regie führt. Wenn der Kunde uns ein positives Feedback oder positive Antworten geben kann, kann man sagen, dass unsere erste Schrittarbeit gut gemacht wurde.
Aufmerksamen Freunden ist an dieser Stelle vielleicht aufgefallen, dass unser Geschäft zwar gerade erst begonnen hat, die Folgearbeiten aber oft schon im Gange sind.
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Bildschirm
Bei den Kunden gilt die 80/20-Regel, was bedeutet, dass 80 % des Umsatzes von 20 % der Kunden erzielt werden. Daraus ergibt sich, dass das Vertriebspersonal seine Vertriebsenergie nicht gleichmäßig auf jeden Kunden verteilen sollte, sondern sich voll und ganz auf die kleine, aber bedeutende Anzahl von Kunden konzentrieren, die begrenzten Vertriebsressourcen für sie voll ausschöpfen und mit halbem Aufwand das Doppelte des Ergebnisses erzielen sollte.
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Verkäufe haben eine Wahrscheinlichkeit. Je größer der Zähler, desto größer die Chance, dass das Geschäft abgeschlossen wird.
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Die 1,80/20-Regel ist ein Allheilmittel für den Verkauf.
Nach dieser Regel können wir Kunden in allgemeine Kunden und Großkunden einteilen. Obwohl Großkunden einen relativ kleinen Anteil aller Kunden ausmachen, ist ihr Umsatz sehr hoch. Mittlerweile haben viele Verkäufer die Bedeutung großer Kunden erkannt. Sie richten nicht nur Belohnungssysteme auf verschiedenen Ebenen ein, um Großkunden anzulocken, sondern richten auch Großkundenabteilungen ein, die speziell für den Verkauf an diese Verbrauchergruppe zuständig sind. Gleichzeitig werden kontinuierlich Maßnahmen ergriffen, um allgemeine Kunden schrittweise in Großkunden umzuwandeln, um das Ziel einer schnellen Steigerung des Produktabsatzes zu erreichen.
Durch die Anwendung der 80/20-Regel auf Marktverkäufe können wir eine sehr wertvolle Vertriebsstrategie finden, die für Verkäufer zu einem Allheilmittel geworden ist.
2. Schätzen Sie die Interessen alter Kunden so, als wären sie Neukunden.
Auch beim Verkauf an Bestandskunden lässt sich die Bedeutung der 80/20-Regel erkennen.
Unter dem Einfluss von Produktions- und Produktkonzepten konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter oft lange Zeit auf den Wettbewerb um neue Kunden. Tatsächlich bringen Altkunden im Vergleich zu Neukunden mehr Vorteile. Kluge Verkäufer streben danach, neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig Wege zu finden, Kundenzufriedenheit in dauerhafte Loyalität umzuwandeln, indem sie die Interessen bestehender Kunden wie Neukunden wertschätzen und als Ziel der Vertriebsentwicklung langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
3. Ermitteln Sie den Wert wichtiger Kunden.
Der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, die 20 % der Kunden zu identifizieren, die 80 % Gewinn bringen, und sie zu binden. Die Anwendung der 80/20-Regel kann uns auch dabei helfen, den Wert einiger wichtiger Kunden zu ermitteln.
Kundenbindung: Das Wichtigste ist, dass der Verkäufer über eine unersetzliche Wettbewerbsfähigkeit verfügt, die die Kunden von uns abhängig macht. Treue Kunden lassen sich nicht von anderen wegnehmen und sind ein Reichtum des Unternehmens. Aber Einkaufszentren sind wie Schlachtfelder, ohne ewige Freunde, nur ewige Vorteile, also müssen Unternehmen Wege finden, die Kundenbindung zu fördern.
Mit anderen Worten: Machen Sie ihn unzertrennlich mit Ihnen. Wenn ein guter Service dazu führen kann, dass Kunden unzertrennlich mit Ihnen verbunden sind, bieten Sie ihnen den besten Service. Wenn die Einzigartigkeit des Produkts es untrennbar mit Ihnen verbindet, dann treiben Sie diese Einzigartigkeit auf die Spitze. Wie das Sprichwort sagt: Wenn die Bedingungen es zulassen, muss man aufsteigen; Wenn die Bedingungen es zulassen, muss man nach oben gehen.
Vorschlag A: Wenn Sie den tatsächlichen Preis angeben und auf Verhandlungen stoßen, insbesondere wenn es sich um heftige Verhandlungen handelt, können Sie nach eigenem Ermessen gelassen damit umgehen.
Vorschlag B: Wenn Sie qualitativ hochwertige Kunden aussortieren möchten, können Sie kostenlose Mehrwertdienste anbieten, aber keine kostenlosen Aktivitäten anbieten. Alle rein kostenlosen Aktivitäten bringen mehr negative Energie, Junk-Informationen und Junk-Kunden in die Unternehmen. Auf der Grundlage der Gebührenerhebung müssen wir unseren Kunden mehr und bessere Mehrwertdienste bieten, damit sie das Gefühl haben, dass Sie es wert sind.
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Betreten der Wildnis
Wenn Sie sich schon einmal mit der Beschaffung beschäftigt haben, werden Sie feststellen, dass Sie jeden Ihrer früheren oder potenziellen Lieferanten anhand seiner hohen, mittleren und niedrigen Werte priorisieren müssen. Die Beziehung ist so eisern wie ein „enger Verbündeter“, mit extrem hoher Klebrigkeit. Die kalte Haltung, das Aufschieben und die Unehrlichkeit, sich „in den kalten Palast zu stürzen“, muss man sich nur beim Preisvergleich in Erinnerung rufen. Moderat und flexibel, abhängig von der tatsächlichen Auftragslage. Auch wenn Sie Verkäufe tätigen, werden Sie in den Köpfen der Käufer ständig überprüft: Sie werden ausgeschlossen oder befördert.
Viele Kunden stehen beispielsweise schon ein, zwei oder sogar drei bis vier Jahre vor der Bestellung in Kontakt, sodass dieser Prozess oft relativ lange dauert. Denn wenn Sie Kunden beobachten, beobachten sie Sie auch heimlich. Er braucht Zeit, um jedes Ihrer Worte und jede Ihrer Handlungen zu sammeln und zu beobachten. Er wird Ihnen nicht sagen, wo Sie gut abgeschnitten haben oder nicht.
Wie das Sprichwort sagt: Der Kunde ist da, er kommt oder geht nicht.
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Das Spiel brechen
Wenn die Verhandlungen ein bestimmtes Niveau erreichen, treten verschiedene Probleme auf, und unter diesen verschiedenen Problemen gibt es immer eine zentrale Herausforderung, die beseitigt werden muss. Diese Barriere ist wie ein sehr wilder Tiger, der den Transaktionspfad in der Mitte blockiert und vor einem Dilemma steht. Beispielsweise sind Zahlungsmethoden, Muster, Vertrauen, Zertifikate usw. die häufigsten „Tiger“.
Anhand realer persönlicher Karrierefälle zur Veranschaulichung:
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Potenzieller Kunde S, der Preis ist akzeptabel, die Muster passieren den Zoll und die Lieferzeit ist akzeptabel, aber es ist notwendig, die Zahlungsmethode bei der Bestätigung der Bestellung zu überprüfen. Der Kunde war schon immer sehr stark auf dem lokalen Markt und besteht darauf, dass bei der ersten Zusammenarbeit die Zahlungsmethode 30 % Vorauszahlung sein muss und 70 % in der gescannten Kopie des Frachtbriefs zu finden sind. Sie gaben außerdem an, dass alle derzeitigen Lieferanten, mit denen sie zusammenarbeiten, diese Zahlungsmethode und sogar niedrigere Vorauszahlungsquoten wie 20 % und 10 % nutzen.
Aber der Chef will das nicht akzeptieren und hält das Risiko für hoch, schließlich handelt es sich um die erste Zusammenarbeit und sie erfolgt unter der Bedingung, dass der FOB als Spediteur bezeichnet wird. Zu diesem Zeitpunkt musste die gesamte Verhandlung pausieren. Nach Beratung, Diskussion und sorgfältiger Überlegung haben wir uns entschieden, die Zahlungsart des Kunden zu akzeptieren. Und diese Zusammenarbeit dauerte 5-6 Jahre, und die folgenden Fakten bewiesen, dass der Kunde in Bezug auf die Zahlung immer noch sehr vertrauenswürdig war.
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Ich habe Kunde M durch die Vorstellung eines Freundes kontaktiert. M ist ein lokaler professioneller Markenhändler und ein potenzieller Kunde großer und mittlerer Unternehmen. Nachdem der Kunde ein Angebot erstellt und verhandelt, die Produktdetails verstanden und die Handelsbedingungen überprüft hat, beabsichtigt er, eine Testbestellung aufzugeben. Sie schlugen jedoch vor, dass wir im Angebot kostenlos 5 Produktmuster zum Testen und Testen senden und alle internationalen Versandkosten tragen. Sie stellten klar, dass wir erst dann eine Bestellung aufgeben können, wenn wir bestätigt haben, dass die Muster den Anforderungen entsprechen. Wenn wir die Muster nicht versenden oder die Versandkosten nicht übernehmen, ist eine weitere Kommunikation nicht erforderlich.
Damals habe ich nicht sofort auf die E-Mail des Kunden geantwortet. Stattdessen habe ich nach einer langen Zeit von 3-4 Tagen des Nachdenkens beschlossen, dem Kunden eine kostenlose Probe zu geben und das Porto selbst zu bezahlen. Am Ende begannen wir unsere erste Zusammenarbeit mit Musterbestätigung, PI-Produktion, Anzahlung und Produktion.
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Ich habe eine qualitativ hochwertige Anfrage von Kunde C erhalten, der schon lange mit uns zusammenarbeitet. Die Anfrage von C ist sehr detailliert, mit klaren Anforderungen und einer sehr aufrichtigen Einstellung. Sie brachten aufrichtig ihre Ernsthaftigkeit bei der Suche nach neuen Lieferanten und die aktuellen Probleme mit Lieferanten zum Ausdruck.
Nach mehreren E-Mails und langen Telefongesprächen war der Kunde mit unseren Dienstleistungen hinsichtlich Preis, Lieferzeit und anderen Aspekten recht zufrieden. Seltsamerweise hatte der Kunde jedoch nicht die Absicht, eine Bestellung aufzugeben, sondern äußerte lediglich die Absicht, mit ihm in Kontakt zu bleiben. Und dieses Warten ließ mich fast ein Jahr warten.
Im zweiten Jahr besuchten wir zufällig die Ausstellung in dem Land, in dem C Client seinen Sitz hat. Um unsere Aufrichtigkeit zum Ausdruck zu bringen, haben wir den Kunden im Voraus gezielt kontaktiert, um einen Termin für einen Besuch zu vereinbaren, und ihm die tatsächliche Situation unseres Unternehmens sowie einige unserer Kenntnisse der Branche und des Marktes vorgestellt. Der Kunde war sehr zufrieden und hat nach unserer Rückkehr nach China proaktiv Kontakt zu uns aufgenommen und die Bestellung schnell abgewickelt.
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Schnelles Schließen
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Stellen Sie Ihren Kunden nicht übermäßig viele neue Produkte vor
Sobald das Kaufsignal eines Kunden erkannt wird, stellen Sie dem Kunden keine neuen Produkte vor, da der Kunde sonst aufgrund von Schwierigkeiten bei der Auswahl, nachdem er zu viel gesehen hat, abwandert. Daher sollten wir den Kunden anleiten, seine Aufmerksamkeit auf die Produkte zu richten, die er sorgfältig ausgewählt hat, um ihn nicht abzulenken.
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Helfen Sie Kunden, ihre Auswahl einzugrenzen
Normalerweise sind Kunden überfordert, wenn sie zu viele Produkte gesehen haben, und es fällt ihnen schwer, eine Kaufentscheidung zu treffen. Wenn der Verkäufer das Geschäft also schnell abschließen möchte, muss er den Kunden dabei helfen, ihre Auswahl einzugrenzen. Im Allgemeinen ist es am besten, die Auswahlmöglichkeiten des Kunden auf etwa zwei und nicht mehr als drei zu beschränken.
Möchte der Kunde mehr sehen, sollte er die Artikel, die ihm nicht gefallen, wegräumen oder wegnehmen. Beim Mitnehmen der Ware ist es jedoch wichtig, entspannt, natürlich und lässig zu sein. Es reicht nicht aus, einfach nur den Kopf in die Ware zu stecken und dem Kunden das Gefühl zu geben, vernachlässigt zu werden.
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Helfen Sie dem Kunden schnell herauszufinden, was ihm gefällt
Nachdem sie einige Produkte gesehen haben, werden viele Kunden zögern, als ob ihnen sowohl das eine als auch das andere gefallen würde. Wir müssen den Kunden also dabei helfen, schnell herauszufinden, welche Produkte ihnen gefallen. Wie kann man also davon ausgehen, dass es sich um ein Produkt handelt, das den Kunden gefällt? Im Allgemeinen ist das Produkt, das Kunden am meisten sehen, am häufigsten nachfragen, am meisten pingelig sind, am längsten starren und am meisten berühren, das, was ihnen gefällt.
Sie können auch die Produkte, die Kunden gesehen haben oder denen sie nicht wirklich gefallen, mit denen vergleichen, die ihnen gefallen, was ihnen sofort einen psychologischen Vergleich ermöglicht und den Auswahlprozess beschleunigt.
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Kunden loben
Oftmals haben Kunden die Produkte, die ihnen gefallen, bereits gefunden, zögern aber aufgrund verschiedener Sorgen und Zögern, eine Entscheidung zu treffen. An dieser Stelle können wir Kunden loben, ihnen Vertrauen geben und Transaktionen erleichtern, wie zum Beispiel: „Sie haben wirklich eine Vision.“ Das Produkt, an dem Sie interessiert sind, hat sich in letzter Zeit sehr gut verkauft, und viele Leute kommen gezielt in den Laden, um danach zu suchen Eins. Der Preis ist moderat und die Qualität ist sehr gut. Wenn Sie sich für den Kauf dieses Exemplars entscheiden, kann ich Ihnen jetzt bei der Bestellung helfen?“
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Die Psychologie des Experimentierens nutzen
Manchmal haben Kunden, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden, immer noch Bedenken, zum Beispiel die Sorge, dass es ihrem Partner nicht gefallen wird, wenn sie es zurückkaufen. An diesem Punkt können wir einen Schritt zurücktreten und dem Kunden vorschlagen, es zurückzukaufen. Wir sollten den Kunden auch angemessen ermutigen und seinem Partner sagen, dass es seine Absicht ist, auch wenn es ihm nicht gefällt, und dass sein Partner es auf jeden Fall zu schätzen wissen wird. Sie können Kunden auch über unsere XX-Tage-Austauschrichtlinie informieren, um ihnen Sorgen zu machen.
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Vorteile nutzen, um Kunden zu führen
Wenn ein Kunde kaufen möchte, aber noch zögert, ist es wichtig, ihn jetzt über die Vorteile des Kaufs zu informieren, um ihn zu einem sofortigen Kauf zu ermutigen. Beispiel: „Unser Produkt ist seit einigen Tagen nur zum Sonderpreis erhältlich, was sehr günstig ist. Wenn Sie das Produkt jetzt hier kaufen, können Sie außerdem XX als Geschenk erhalten, außerdem befindet sich darin eine Karte für a.“ Verlosung. Wenn Sie Glück haben, können Sie ein mysteriöses Geschenk erhalten. Wenn Sie in ein paar Tagen zum Einkaufen kommen, müssen Sie mindestens XX Yuan kaufen, um eine so gute Gelegenheit zu genießen.“
Es sollte darauf hingewiesen werden, dass diese fünf Phasen flexibel und nicht statisch sind. Manchmal können die fünf Prozesse essenziell sein, sie können aber auch in einem Schritt erreicht werden. Da wir es mit einer komplexen und vielfältigen Welt zu tun haben, braucht der Außenhandel vor allem eine flexible Reaktion.
