Teil 01
Gestern Abend hat uns ein Kunde endlich die Anzahlung für das erste Muster und mehrere weitere Muster unserer Standardprodukte gezahlt!
Unser Unternehmen stellt selbst LED-Taschenlampen her und dieser Kunde möchte bei uns ein Produkt mit seinem eigenen Design bestellen. Sie baten uns um ein Angebot für das erste Muster und forderten, dass das Muster bis Anfang März 2024 fertig sein sollte. Nach interner Rücksprache mit dem Unternehmen haben wir den Preis und die Lieferzeit festgelegt. Aufgrund des chinesischen Neujahrsfestes in China kann die Effizienz nicht so hoch sein wie gewohnt, und wir haben auch andere maßgeschneiderte Projekte in der Hand, die wir weiterverfolgen können.
Nach der Bewertung waren wir alle der Meinung, dass die Lieferzeit nicht den Anforderungen des Kunden entsprechen konnte, also habe ich dem Kunden ein Angebot gemacht und ihn über die Lieferzeit informiert. Zu diesem Zeitpunkt erschien ein Kontrollpunkt:
1. Der Kunde ist der Meinung, dass unser Erstmusterpreis zu hoch ist und sein Budget die Hälfte unseres Angebots ausmacht;
2. Es ist nur die Lieferzeit. Das Kundenfeedback besagt, dass es Anfang März eine Ausstellung auf dem lokalen Markt geben wird und sie zu diesem Zeitpunkt ihre Produkte präsentieren möchten.
Er schlug vor, dass unser Preis in vier Aspekten gesenkt werden könnte:
1. Er verfügt über ein gutes Verständnis der Materialverarbeitung und -anpassung und hat ein klares Verständnis für die Kosten von Rohstoffen und Verarbeitungsverfahren.
2. Sein Entwurf ist bereits sehr detailliert, sodass wir nicht viel mehr Arbeit leisten müssen;
3. Er glaubt, dass dieses einfacher ist als das erste Beispiel, das wir zuvor zitiert haben, sodass die Kosten niedriger sein sollten;
4. Er kann es selbst auf dem lokalen Markt billiger machen.
Tatsächlich ist meiner persönlichen Meinung nach auch der Standpunkt des Kunden vernünftig und verständlich, und ich bin kein Techniker und verstehe den Wert und die Kosten dieses ersten Mustermaterials nicht. Dann habe ich mit der Firma gesprochen. Kann ich die Argumentation des Kunden nachvollziehen und ihn bedarfsgerecht unterstützen? Ich habe eine unmögliche Antwort erhalten, in der es hieß, dass unser Angebot für dieses erste Muster bereits sehr niedrig sei, gepaart mit der Arbeit und der Kommunikation der Ingenieure könne der vom Kunden geforderte Preis nicht erreicht werden. Der Erstmusterpreis ist höchstens 5 % niedriger und 30 % der Erstmusterkosten können ihm zurückerstattet werden, nachdem die Massenware die Mindestbestellmenge erreicht hat.
Dann habe ich mit dem Kunden kommuniziert und gesagt: „Zunächst einmal freuen wir uns, Sie kennenzulernen und die Möglichkeit zu haben, Ihnen ein Angebot zu unterbreiten. Wir schätzen auch die Bereitschaft des Kunden, viele Branchen- und Produktansichten mit uns zu teilen.“ .
Zweitens sage ich, dass es eine Freude im Leben ist, gleichgesinnte Freunde zu finden, aber wir verstehen, dass in einer langfristigen und gesunden Geschäftsbeziehung die gemeinsamen und fairen Interessen beider Parteien von grundlegender Bedeutung sind und Vorrang haben.
Wenn Sie hier immer bessere Lieferanten haben, wünschen wir Ihnen aufrichtig ein reibungsloses Projekt, auch wenn wir es bedauern, dieses Mal nicht mit Ihnen zusammenarbeiten zu können.
Dann sieht es so aus, als hätte Ihr Projekt die Designdetails bereits berücksichtigt, aber unsere Ingenieure müssen Schaltkreise und andere kleine Komponenten entwerfen, und wir müssen auch Tests durchführen und Wege finden, um die Qualität des ersten Musters sicherzustellen. Daher können wir Ihnen höchstens 5 % Rabatt auf den Preis gewähren.
Darüber hinaus erstatten wir Ihnen 30 % der Erstmustergebühr, wenn Ihre erste Charge an Massenware die Mindestbestellmenge erreicht. Schließlich gibt es noch den Liefertermin. Wir können Sie nicht anlügen und Ihnen durch eine verspätete Lieferung noch mehr Ärger bereiten. Unser frühester Liefertermin ist Ende März. Wir werden jedoch unser Bestes tun, um den Liefertermin vorzuziehen.
Ich habe diese Worte immer gesagt, aber ich halte nicht mehr an der Hoffnung fest. Nach Erhalt sagte der Kunde: „Okay, ich werde darüber nachdenken.“ Dann, einen Tag später, sagte er mir, dass wir es noch tun müssten. Und Sie haben uns die Anzahlung für die erste Probe gezahlt.
Aufgrund dieses Vorfalls habe ich zutiefst das Gefühl, dass es immer noch notwendig ist, ruhig mit den Kunden zu kommunizieren und keine Kompromisse mit ihnen einzugehen, ohne ein Endergebnis für die Bestellung zu erzielen. Darüber hinaus ist es wichtig, eine positive Einstellung zu bewahren und Sturheit loszulassen. Selbst wenn Sie viel getan haben, haben Kunden immer noch das Recht zu wählen. Es ist nicht notwendig, dass Kunden sich für Sie entscheiden, nur weil Sie viel getan haben. Daran muss man sich erinnern.
