Hauptmerkmale der Kunden
01
Vergrößern Sie das Unternehmen und formalisieren Sie seine Regeln und Vorschriften
Entsprechende Lieferanten: Sie sollten über ein standardisiertes und systematisches Managementsystem verfügen, insbesondere unter Verwendung von Softwaremanagementmethoden oder dem ISO9001-Fabrikmanagementsystem, das die Fabrikinspektionen der Kunden vollständig bewältigen kann.
02
Die Bestellmenge ist groß und eine pünktliche Lieferung ist erforderlich
Korrespondierender Lieferant: Die Produktionskapazität sollte in der Lage sein, die Pünktlichkeitsanforderungen großer Bestellungen zu erfüllen.
03
Der Kunde hat eine hohe Markenbekanntheit und benötigt eine strenge Qualitätskontrolle
Entsprechende Lieferanten: Strenge Qualitätskontrolle, Labor- und Zertifikatsprüfung, die durch viele Gesetze und Vorschriften vorgeschrieben ist.
04
Professionelles und effizientes Personal
Entsprechende Lieferanten: Es gibt ein engagiertes großes Kundenteam oder hochprofessionelles Servicepersonal, das Kundenprobleme zeitnah und effizient lösen kann.
05
Starke Auftrags- und Gewinnkompression
Entsprechende Lieferanten: Die Kostenkontrolle muss sehr streng sein und die Kapazitäten für das Lieferkettenmanagement müssen stark sein. Andernfalls kann es bei Problemen dazu kommen, dass sich die gesamte Bestellung im Verlustzustand befindet.
06
Die Zahlungsmethode ist oft O/A oder D/P
Entsprechende Lieferanten: Starke Finanzkraft, vertraut mit der Funktionsweise häufig verwendeter internationaler Zahlungsmethoden, insbesondere im Hinblick auf die Reduzierung von Risiken durch den Kauf der China Export&Credit Insurance Corporation.
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07
Langer Kooperationszyklus
Normalerweise erfolgt keine Last-Minute-Bestellung, sondern ein detaillierter jährlicher Beschaffungsplan, und die Retourenquote ist nicht sehr hoch.
Korrespondierende Lieferanten: Wenn es keine Auswirkungen auf die Produktion oder keine Bestellungen gibt, sorgen Sie für eine Optimierung der Produktstruktur, eine Verbesserung der Produktionseffizienz, eine Kostensenkung und führen Sie auch interne Verbesserungsarbeiten entsprechend den Kundenanforderungen durch.
08
Starke Initiative und schwierige Verhandlungen
Vor allem bei Kundenbeschwerden muss der Lieferant die volle Verantwortung übernehmen, und wenn die Verluste groß sind, ist die Tötungskraft größer.
Entsprechende Zulieferer: Investieren Sie mehr Mittel in Forschung und Design, produzieren Sie patentierte Produkte und schaffen Sie mehr Premium-Raum für Differenzierung. Überprüfen Sie alle Vertragsbedingungen sorgfältig, um die Qualitätskontrollfähigkeiten des Unternehmens zu verbessern. Seien Sie ein seriöses Unternehmen, führen Sie Versuch und Irrtum im kleinen Maßstab durch und führen Sie mehrere Tests an unausgereiften Produkten oder Prozessen durch, um deren Stabilität sicherzustellen.
09
Fähigkeit, den Markt anzuführen
Es bestehen hohe Anforderungen an die Entwicklung neuer Produkte und anspruchsvoller neuer Technologien.
Entsprechende Zulieferer: Das Unternehmen muss hohe Design-, Forschungs- und Entwicklungskosten investieren, was höhere Anforderungen an den handwerklichen Geist seiner Mitarbeiter stellt.
Wie kann man Großkunden gewinnen?
Durch das Verständnis des Produktmarkenrankings eines Marktes. Führen Sie zunächst eine detaillierte Marktforschung durch. Finden Sie alle Distributoren und Einzelhändler im angegebenen regionalen Markt, ermitteln Sie die Produktpräsenzrate und ermitteln Sie dann anhand der Ergebnisse die Markenranking-Reihenfolge.
In der Automobilteileindustrie, in der wir tätig sind, sind beispielsweise die Vereinigten Staaten, Japan und Europa die größten Märkte in Übersee. Wir haben uns für den japanischen Markt entschieden, der weiter in die Regionen Tokio und Osaka unterteilt ist.
Wir haben alle 125 Autoteilehändler und -einzelhändler im Raum Tokio auf den Gelben Seiten in Übersee gefunden und dann eine Besuchsroute festgelegt, um sie alle innerhalb von drei Wochen zu besuchen. Nach dem Screening haben wir 75 Zielkunden identifiziert, deren Schaufenster über 30 Sorten unserer Produkte anbieten. Nach Datenanalyse und Statistiken haben wir ermittelt, welche Marken die am häufigsten angezeigten Produkte anbieten und welche Marken die Hauptempfehlungen des Shops sind.
Auf diese Weise können wir das Ranking unserer Industrieprodukte in der japanischen Region Tokio bestimmen und natürlich unsere Hauptkunden identifizieren.
Analyse: Finden Sie die Ergebnisse anhand der Daten, verbringen Sie etwas Zeit und Nachdenken, führen Sie mehr aus und suchen Sie mehr, Sie können Ihre Zielkunden finden.
Fazit: Der Markt ist das beste praktische Feld, und der Einsatz von Aufwand und Mühe in die Marktforschung ist der schnellste Weg und die kostengünstigste Option.
Wie lässt sich der Marktanteil eines Produkts ermitteln?
Der Besuch von Branchenausstellungen statt deren Teilnahme ist eine gute Möglichkeit, den Marktanteil von Produkten zu verstehen.
Auf Branchenmessen haben Sie die Möglichkeit, Importeure und Großhändler aller Produkte zu treffen und sich über Produkttrends wie Stile, Funktionen und Preise zu informieren.
Die meistverkauften Produkte auf der Messe, die fast an jedem Stand erhältlich sind, müssen Produkte sein, die einen großen Marktanteil einnehmen. Bei diesen Produkten handelt es sich um die Basisprodukte, nach denen Sie suchen, und man kann sogar sagen, dass es sich um die Basisprodukte handelt, die hauptsächlich von Großkunden gekauft werden. Mit diesen Informationen können Sie Großkunden finden.
Die von Großkunden gekauften Produkte werden normalerweise in zwei Kategorien unterteilt: Die eine wird als Sonderedition bezeichnet und weist eine geringe Menge, aber eine hohe Gewinnspanne auf. Ein Typ wird als Basismodell bezeichnet, das eine große Menge, aber einen geringen Gewinn bietet. Nachdem Sie einige Kunden mit Basisprodukten kontaktiert haben, ordnen Sie diese nach der Bestellmenge der Produkte ein. Je größer die Menge, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihr Zielkunde sind.
Durch die Sortierung aller Zielkunden nach der Grundbestellmenge können wir das bestmögliche Ergebnis erzielen.
Wie ist die Rangfolge der Beschaffungsmenge zu verstehen?
Die Nutzung bestehender Zollstatistikdaten zur Erzielung direkter Ergebnisse ist die objektivste Möglichkeit, Beschaffungsmengenrankings zu erhalten.
Durch den geschickten Einsatz von Zolltools kann mit halbem Aufwand das doppelte Ergebnis erzielt werden.
Der Umgang mit Großkunden wird für Sie eine Herausforderung sein.
Im Rahmen der Kommunikation mit Ihnen prüfen die Kunden das Unternehmen hinter Ihnen, ob Ihr Produktionstechnologieniveau dazu passt, ob ein Detailmanagement vorhanden ist, ob Qualitätskontrollstandards standardisiert sind, ob die Produktionsforschungs- und Designstärke zufriedenstellend ist, ob dies der Fall ist ob die Finanzkraft ausreichend ist, ob Sie über ausreichende Fachkenntnisse verfügen und ob die Kommunikation reibungslos funktioniert.
Im Vergleich zu Kleinkunden weist die Auftragsgröße von Großkunden drei Merkmale auf: große Gesamtmenge, mehrere Artikel und mehrere Projekte. Großkunden geben Bestellungen in der Regel im Frühjahr und Herbst auf, und zu diesem Zeitpunkt sollte auf die Analyse der Bestellgröße geachtet werden. Die Auftragsstruktur des Kunden umfassend analysieren und entsprechende Strategien entwickeln.
Unser Unternehmen hat zwei sehr große Kunden, einen in Südamerika und einen in Nordamerika. Ihr Auftrag beläuft sich jedes Mal auf Hunderttausende Dollar, und wir arbeiten seit über zehn Jahren zusammen. Jedes Mal, wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt, analysieren wir dennoch sorgfältig alle einzelnen Artikel in der Bestellung, z. B. welche Artikel unseren Produktionsumfang überschreiten und welche Artikel
