eins
Wie kann man betrügerische Kunden verfolgen?
Ich traf einen deutschen Kunden auf der Ausstellung in Hongkong und fragte ihn ganz deutlich, ob er Produkte wie unseres gekauft hätte, aber er sagte nein. Ich nahm auch Proben, schlenderte um den Stand herum und ging dann. Nach der Ausstellung besuchte ich ihre Website und stellte fest, dass auf ihrer Website viele Produkte unserer Mitbewerber zu finden waren. Zu diesem Zeitpunkt befand sich unser Konkurrent in derselben Ausstellungshalle wie wir, und er hat mich auch angelogen und auf E-Mails, die ihm nach der Ausstellung zugesandt wurden, nicht geantwortet. Ist es möglich, dass er ein gutes Verhältnis zu unseren Konkurrenten hatte und damals dazu kam, die Proben zu täuschen? Wie soll ich das im Auge behalten?
Lösungen und Denkweisen.
Das Betrügen von Proben ist zu willkürlich. Ohne ausreichende Beweise ist jeder unschuldig. Ich mag das Wort „Betrug“ überhaupt nicht und auch diese Denkweise gefällt mir nicht. Wenn die andere Partei lügt, gibt es natürlich einen Grund. Es ist beispielsweise möglich, dass Ihr Konkurrent sein Hauptlieferant ist, aber das bedeutet nicht, dass er nicht vorhat, einen Ersatzreifen zu besorgen, und nicht möchte, dass sein alter Lieferant davon erfährt. Das alles ist möglich. Wenn die andere Partei nicht auf Ihre E-Mail antwortet, bedeutet das nicht, dass sie kein Interesse an einer Zusammenarbeit hat, sondern dass Sie nicht gut nachgegangen sind und nicht nach Durchbruchsmöglichkeiten gesucht haben.
zwei
Was soll ich tun, wenn ich auf ein Angebot eines Kunden nicht antworte?
Auf der Website eines anderen deutschen Kunden werden ebenfalls Produkte unseres Mitbewerbers verkauft, wobei etwa fünf Optionen zur Verfügung stehen. Er fragte uns nach Produkten mit der gleichen Funktion und bat mich auch um ein Angebot. Nachdem ich es ihm gemeldet hatte, antwortete er nicht. Liegt es daran, dass unser Produkt nicht attraktiv ist und er keine Energie darauf verwenden möchte, es zu ändern? Wie kann ich sein Interesse für die Zukunft wecken?
Lösungen und Denkweisen.
Wenn Sie nach dem Zitieren nicht antworten, kennen Sie weder die Situation noch den Grund. Es ist sinnlos, blind zu raten. Ich habe zuvor betont, dass wir eine umfassende Untersuchung durchführen müssen, um die Gründe zu verstehen. Wenn beispielsweise sein alter Lieferant stabil ist und der Preis auf jeden Fall gut ist, wie können Sie ihn dann mit Ihrem regulären Angebot anlocken? Auf den ersten Blick ist der Preis teuer, daher werde ich Ihnen nicht antworten. Es ist normal. Wenn ich Sie wäre, wäre mein Angebot definitiv hoch und niedrig, da ich Kunden begegnet bin, die Produkte Ihrer Konkurrenten verkaufen. Wenn ich Kunden beispielsweise fünf Produkte für ein Angebot empfehle, kann es sein, dass ich 10 % Gewinn für ein Produkt, 20 % Gewinn für ein Produkt, nur 5 % Gewinn für ein Produkt, keinen Gewinn für ein Produkt und einen Verlust von 5 % belasse. für ein anderes Produkt. Selbstverständlich handelt es sich hier um Angebote inklusive Steuerrückerstattung, was einem Verzicht auf sämtliche Steuerrückerstattungen gleichkommt.
So kann ich die konkrete Situation anhand des Kundenfeedbacks kennen. Wenn er die ersten beiden entfernt und mit mir nur über die letzten drei spricht, deutet das darauf hin, dass die andere Partei ein Experte und preissensibel ist. Der nächste Schritt besteht darin, Produkte mit besonders günstigen Preisen zu empfehlen. Auch der Zweck des Anklopfens an den Türstein wurde durch das anfängliche virtuelle und reale Angebot erreicht.
Vielleicht haben Sie eine Frage: Was ist, wenn der Kunde sehr sachkundig ist und über nichts anderes spricht, als über den, bei dem ich 5 % verloren habe und eine Bestellung aufgeben möchte? Dies ist auch einfach zu handhaben. Sagen Sie es dem Kunden einfach direkt. Leider hat unser anderer Großkunde drei weitere Produkte bestellt und unsere Produktionskapazität war in den letzten Monaten ausgelastet. Wie wäre es, wenn wir dieses Projekt in drei Monaten noch einmal besprechen? Natürlich haben Sie drei Monate später tausende Gründe, die Preise anzupassen. Selbst wenn Sie keine Anpassungen vornehmen und die andere Partei ein paar Dinge mit Ihnen erledigen kann, ist es keine große Sache, bei einem davon Geld zu verlieren. Der Gesamtgewinn reicht aus. Diese Dinge kann man langsam erleben.
drei
Preisproblem, das zu Verhandlungsunfähigkeit führt?
Ein italienischer Kunde konnte aufgrund seines begrenzten Budgets nicht verhandeln. Aus Preisgründen spezialisieren wir uns auf Carbonfaserrahmen und richten uns an Einzel- und Großhandelskunden sowie OEM-Kunden. Ihre Anforderungen haben bereits unseren Tiefstpreis erreicht. Wie können wir ihr Budget für einen solchen Kunden erhöhen?
Lösungen und Denkweisen.
Jeder möchte den Gewinn maximieren. Zunächst müssen Sie analysieren, ob das Budget des Kunden aufgrund von Verhandlungen oder der Gründung eines eigenen Unternehmens nicht ausreicht. Aus Sicht der eigenen Marktentwicklung und Reputation des Kunden können Sie auch Muster anfertigen und Materialien entsprechend dem Preis austauschen und diese zusammen mit vorhandenen Mustern zum Vergleich versenden, sodass der Kunde den Unterschied natürlich erkennen kann.
vier
Potenzieller Kunde, wie oft werden wir ihn kontaktieren, ohne zu antworten?
Im August schickte ich einen Entwicklungsbrief an einen US-Kunden, der großes Interesse an unserem Produkt zeigte. Auch die Antwort erfolgte sehr zeitnah. Damals wurde auch erwähnt, dass sie unser Produkt nur dann in Betracht ziehen würden, wenn wir einen Testbericht vorlegen würden. Wir haben ihm einen Bericht vorgelegt. Als ich ihn später per E-Mail kontaktierte, antwortete er nie. Sie haben auf ihrer Website nur ein Produkt, das unserem ähnelt, und er ist ein Großhändler mit einem relativ niedrigen Großhandelspreis. Daher kann ich es für ihn auch nicht herausfinden. Nachdem das neue Produkt herauskam, habe ich es ihm auch empfohlen, aber er hat mir nicht geantwortet. Es sind alles tote Knoten, was sollen wir tun?
Lösungen und Denkweisen.
Beziehen Sie sich auf die oben genannten Techniken, erkunden Sie die tatsächliche Situation, verstehen Sie sie vollständig und verschreiben Sie dann das richtige Medikament. Ihr aktuelles Problem besteht darin, dass der Kunde keine Neuigkeiten hat und Sie dann zufällige Vermutungen anstellen. Dies löst jedoch nicht das Problem und kann auch leicht zu Denkeinschränkungen führen.
Die oben genannten vier Denkweisen für Kunden können nicht besprochen werden. Viele Freunde fragen sich vielleicht: Was ist die Lösung? Es gibt keine spezifische Lösung, aber das Wichtigste ist, die Denkweise in Verhandlungen zu beherrschen. Es ist nicht so gut, ihnen das Angeln beizubringen, als ihnen das Angeln beizubringen.
