1, Verankerung
Käufer sagt: Wir wollen dafür nicht mehr als 50.000 $ ausgeben
Der Käufer sagte: Wir hoffen, ein Budget von nicht mehr als 50.000 US-Dollar auszugeben.
Durch diese Strategie teilt Ihnen der Käufer sein Preisziel, beispielsweise ein Budgetlimit, mit, um den Umfang der Verhandlung zu verankern.
Wie soll man antworten:
Im Idealfall sollten Sie der Erste sein, der den Preis vorschlägt, und nicht darauf warten, dass der Käufer den Preis zuerst anbietet. Wenn dies nicht funktioniert, nehmen Sie die Aussagen des Käufers nicht ernst. Fragen Sie einfach die andere Partei, warum sie ein solches Budget hat und welche Produkte Sie für dieses Budget anbieten können. Ziel ist es, den wahren Preis der Gegenpartei zu klären und ihre Tricks aufzudecken.
2, Gegenangriff
Der Käufer sagt: Ihr Preis ist zu hoch Egal was es ist, wenn Sie es ihm zum ersten Mal sagen
Egal, was Sie beim ersten Kontakt mit einem Käufer sagen, er wird immer sagen: Ihr Preis ist zu hoch.
Dies ist auch eine der gängigsten Käuferstrategien – immer zu hohe Preise anzugeben, wenn man ein Angebot sieht.
Wie soll man antworten:
Frage warum. Hören Sie sich die Erklärung des Käufers aufmerksam an und verstehen Sie seine Bedürfnisse vollständig. Ihre Erklärung beeinflusst normalerweise Ihre Entscheidung. Zum Beispiel:
Wenn sie sagen: „Nun, ich habe es schon einmal für X gekauft!“.
Sie können sagen: „Ich glaube, der Grund, warum ich hier bin, ist, dass Sie in der Vergangenheit viele Probleme hatten. Wir sind anders als X.“
3, Preisschock
Käufer sagt: Wie viel kostet es?!
Der Käufer sagte: Wie hoch sind die Kosten?
Der Käufer scheint von dem von Ihnen angebotenen Preis äußerst schockiert zu sein. Keine Panik, das könnte nur eine vorgetäuschte Reaktion sein, denn nachdem ein Produkt über einen längeren Zeitraum hinweg hergestellt wurde, sind beide Parteien darüber im Klaren, wie viel sie zitieren sollen.
Wie soll man antworten:
Machen Sie sich keine Sorgen um ihre Leistung. Fragen Sie einfach ernsthaft und aufrichtig, warum dieser Preis für sie hoch ist. Suchen Sie anhand der Antwort des Käufers nach „Schlupflöchern“ und finden Sie dann basierend auf dem, was Sie herausgefunden haben, stichhaltige Beweise, um eine neue Runde von „Verhandlungen“ mit dem Käufer einzuleiten.
4. Wählen Sie das günstigste aus
Der Käufer sagt: Ich weiß, dass unsere Erstbestellung 5000 Einheiten mit 5 Komponenten betragen würde, aber wir benötigen zunächst nur 500 Einheiten und 2 Komponenten. Ich habe die Aufteilung vorgenommen, also sollte der Preis sein
Ich glaube, ich habe erwähnt, dass die ursprüngliche Bestellung 5000 Stück, einschließlich 5 Komponenten, umfasste. Aber wir müssen zuerst 500 Stück bestellen, inklusive 2 Komponenten. Ich habe es in Chargen gemacht, daher denke ich, dass dieser Preis angemessen sein sollte
In dieser Situation versucht der Käufer, sich auf diese Weise einen Preisvorteil zu verschaffen und teilt Ihnen mit, dass bei Kleinserienbestellungen weiterhin das ursprüngliche Angebot verwendet wird.
Wie soll man antworten:
In dieser Situation können Sie den Käufer direkt darauf hinweisen: „Ich muss die Preisgestaltung auf der Grundlage des neuen Umfangs und der neuen Bedingungen überprüfen.“
Sie scheinen sich nicht darüber im Klaren zu sein, wie diese sogenannten „neuen Bedingungen“ auf unerklärliche Weise entstanden sind, aber denken Sie bitte daran, sich nicht von der Nase des Käufers leiten zu lassen. Teilen Sie ihnen den geänderten Preis gemäß den relevanten Bedingungen mit und erklären Sie, warum der Preis so hoch ist.
5, Scharf
Der Käufer sagt: Das müssen Sie besser machen. Wir müssen es für weniger Geld bekommen
Der Käufer sagte: Sie müssen es besser machen, wir müssen weniger Geld ausgeben.
Dies ist eine gängige Rebound-Strategie, um die Preise zu senken, indem Sie sich darauf vorbereiten. Das bedeutet, dass wir nicht zahlen, wenn wir die Anforderungen nicht erfüllen.
Wie soll man antworten:
Fragen Sie an dieser Stelle nicht: „Wo müssen wir hin?“ Hmm, was müssen wir verbessern?
Das ist eigentlich eine Falle. Ihr Fokus sollte auf Fragen wie „Warum“ und „Welches Produkt vergleichen Sie mit uns?“ liegen.
Konzentrieren Sie sich weiterhin auf den Wert, den das Produkt bieten kann. Und wenn Sie zufällig eine gute Lösung für die Antwort oder Frage der anderen Person haben, wird diese normalerweise nicht mehr schwierig sein.
6, Lass uns gehen, lass uns gehen, lass uns gehen
Käufer sagt: Ich gebe es bis Mittag an einen Konkurrenten weiter, wenn Sie diesen Vorgang nicht durchführen
Der Käufer sagte: „Wenn Sie keine Kompromisse eingehen, gebe ich den Auftrag noch vor Mittag an Ihren Konkurrenten.“
Hierbei handelt es sich um eine Strategie, mit der Verkäufer unter Zeitdruck dazu gebracht werden sollen, ihre Preise zu senken.
Wie soll man antworten:
Seien Sie in dieser Situation nicht nervös und reduzieren Sie nicht reflexartig sofort den Preis. Zögern Sie und denken Sie darüber nach.
Zum Beispiel: „Ich bin gerade mit etwas anderem beschäftigt. Ich kann bald mal einen Blick darauf werfen und Sie zurückrufen.“
Oder sagen Sie: „Also werden wir es nach Ihrem Treffen auf die eine oder andere Weise wissen?“
Werden wir also überhaupt das Ergebnis erfahren, nachdem Ihr Treffen vorbei ist?
Lehnt der Käufer ab, ist es wahrscheinlich, dass es sich um einen Bluff handelt. Wenn der Käufer „Ja“ sagt, nehmen Sie sich Zeit, darüber nachzudenken, antworten Sie dann dem Käufer und bieten Sie einen Preis an, den Sie akzeptieren können. Bitte beachten Sie jedoch, dass dies eine Strategie der anderen Partei sein kann, die sich auf den Angriff konzentriert, und wenn Sie viele Kompromisse eingehen, wird sie in Zukunft möglicherweise mehr verlangen.
Nachdem Sie nun wissen, welche Strategien Käufer normalerweise anwenden, besteht der nächste Schritt darin, zu überlegen, wie Sie reagieren und sich auf die nächste Verhandlung vorbereiten.
