Schauen wir uns zunächst dieses Beispiel an:
Was ist der beste Preis für XXX-Produkt FOB Guangzhou?
Der Kunde fragt nach diesem Produkt, ohne die konkrete Größe, das Material oder die Verpackung anzugeben. Sollten wir solche Anfragen aufgeben? Oder vielmehr: Wie sollen wir auf solche Anfragen reagieren?
Viele unerfahrene Außenhandelsverkäufer reagieren in einer solchen Situation zunächst darauf, den Chef, den Vorgesetzten und den Lieferanten zu fragen. Aber ihre Antwort an Sie ist normalerweise so: Es gibt keine spezifischen Abmessungen, keine spezifischen Materialien, keine spezifischen Mengen und keine durchsichtige Verpackung, die keinen Preis angeben kann. Sie müssen den Kunden um spezifische Informationen bitten, bevor ich Ihnen ein Angebot unterbreiten kann.
Wenn Sie den Chef, den Vorgesetzten und den Lieferanten nach Preisen ohne konkrete Parameter fragen, kann niemand einen konkreten Preis nennen. Ist es also sinnvoll, den Kunden um eine Antwort zu bitten?
Daher ist es für die meisten Menschen üblich, den Kunden noch einmal ähnliche Fragen zu stellen:
Was ist die Größe?
Wie viele Mengen
Welches Paket?
Aber in der realen Umgebung ist das tatsächliche Ergebnis, dass nur sehr wenige Kunden Ihnen Feedback geben.
Vielleicht haben sie selbst kein klares Verständnis für ihre eigenen Bedürfnisse. Selbst wenn es Kunden gibt, die Feedback geben, werden sie beim zweiten Mal, wenn Sie sie fragen, noch weniger antworten. Beim dritten Mal weigert er sich vielleicht einfach, zu antworten, und nach ein paar Nachfragen verschwindet der Kunde unweigerlich. Denn wenn Sie den Kunden ständig Fragen stellen, verringert sich zwangsläufig das Interesse an Ihrem Produkt.
Wenn Sie keinen klaren Reaktionsplan für eine solche Situation haben, müssen Sie sorgfältig darüber nachdenken. Wie sollen wir also auf solche Anfragen reagieren?
Unsere oberste Priorität ist es, Kundenreaktionen zu gewinnen. In dieser Situation liefert der Kunde keine Informationen, sondern das Beste. Wir können auf den Kunden in einer Richtung reagieren, die für uns von Vorteil ist.
1. Proaktives Angebot
Empfehlen Sie proaktiv ein Angebot, wie die obige Anfrage, was der beste Preis für das Produkt XXX ist. Wir können den regulären Preis dieses Produkts angeben und den Preis der niedrigsten Konfiguration und den Preis der höchsten Konfiguration anhängen, was eigentlich der Intervallpreis ist.
Kunden fragen nach den Preisen, aber meistens achten sie auf das Budget. Genau wie wenn wir ins Einkaufszentrum gehen, um Kleidung zu kaufen, fragen wir nach Preisen, um das Budget zu ermitteln und innerhalb der Budgetspanne zu vergleichen, aber meistens kaufen wir nicht das billigste.
In vielen Fällen können B2B-Produkte entsprechend den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kunden konfiguriert werden, die ihre Preisvorstellungen erfüllen können. Indem Sie eine Preisspanne angeben, können Sie Situationen vermeiden, in denen einige Kunden Sie ausschließen, nur weil sie den Preis sehen.
Auch wenn der Kunde das XXX-Produkt bereits erwähnt hat, möchte er es möglicherweise nicht unbedingt kaufen. Bei diesen Kundentypen kann es sich um Kunden aus ihrer eigenen Branche handeln. In einer Branche gibt es viele Produkte, die möglicherweise keine Kunden in der eigenen Branche sind. Sie sehen nur, dass Ihre Produkte möglicherweise für die von ihnen benötigten Zwecke geeignet sind. Daher ist es an der Zeit, die Professionalität unseres Außenhandelspersonals hervorzuheben.
Nachdem wir die oben genannten Preise angegeben haben, können wir eine detailliertere Hintergrundanalyse des Kunden durchführen und ihm dann die 3-5 vorteilhaftesten Produkte unseres Unternehmens zusammen mit einer Preisspanne empfehlen.
Diese Art von Antwort und Empfehlung beweist nicht nur Ihre Professionalität, sondern gibt dem Kunden auch das Gefühl, dass Sie ihn wertschätzen.
2. Japanische Zitatmethode
Zu den Angebotsmethoden gehören im Allgemeinen Angebote im amerikanischen Stil (Angabe eines Preises mit Verhandlungsspielraum für Kunden) und Angebote im japanischen Stil (Angabe des Preises der niedrigsten Konfigurationsversion und anschließende Erhöhung des Preises entsprechend den Kundenanforderungen).
Wir können ein Angebot im japanischen Stil wählen, andernfalls können wir einen Preis ohne Verhandlungsspielraum angeben. Nach einem Preisvergleich mit anderen Wettbewerbern kann es sein, dass der Kunde Ihnen nicht direkt antwortet. Verhandlungen ohne Kommunikation sind nicht möglich, um den Deal abzuschließen.
Es gibt keine Menge, wir können es als vollen Container melden. Ich kenne die Parameter nicht, aber entsprechend der Mindestkonfiguration empfehlen wir dem Kunden die Materialien mit der niedrigsten Konfiguration und wählen die gewöhnlichste Verpackung. Natürlich müssen Sie in Ihrem Angebot die Details klar darlegen. Denken Sie immer daran, dass jeder Käufer ein professionelles und exquisites Angebot erwartet.
3. Produktanpassung
Zusätzlich zu den beiden oben genannten Antworten können wir am Ende auch darauf hinweisen, dass Sie uns Ihre spezifischen Anforderungen bitte zukommen lassen. Unser Unternehmen kann Produkte entsprechend Ihren Anforderungen anpassen, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen.
Viele Außenhandelsverkäufer haben durchweg unterdurchschnittliche Leistungen erbracht, was hauptsächlich auf begrenzte Kundenressourcen und mangelnde Kommunikationsfähigkeiten zurückzuführen ist. Daher ist eine schlechte Leistung eine sichere Sache. Bei der Geschäftsabwicklung geht es immer um Glück. Seien Sie nicht zu emotional und auf verpasste Gelegenheiten fixiert, aber wir müssen ständig Kundenressourcen aufbauen und uns mit frischem Blut ergänzen, um mehr Möglichkeiten zum Filtern und Abschließen von Aufträgen zu haben.
