Wenn sich Kunden über hohe Preise in der Fabrik beschweren, sage ich immer „Bekommen Sie, wofür Sie bezahlen“ und antworte mit guter Qualität. Nach meinem Eintritt in ein Handelsunternehmen wurde mir erst klar, dass der Preis gerade für Großkunden die absolute Wahrheit ist. Die Überlegung des Preises ist definitiv höher als die Überlegung der Qualität. Und denken Sie nicht, dass Sie es nicht zu einem Preis tun können, den andere auch nicht können. Wenn Sie hier einen Cent für die Ware bezahlen, können andere Fabriken einen halben Cent bezahlen. Nehmen wir als Beispiel eine Elektronikfabrik: In Dongguan, Guangdong, gibt es über 3000 Geschäfte jeder Größe, und die Kunden haben eine große Auswahl. Wenn ein Kunde also damit droht, eine Bestellung zu übertragen, ohne den Preis zu senken, gehen Sie nicht davon aus, dass die Übertragung zu seinem Preis nicht möglich sein wird.
Wenn der Kunde sagt, dass er die Fabrik besichtigen möchte, ist Ihre Gelegenheit hier. Seien Sie nicht zu lästig, nur Großkunden besichtigen die Fabrik, bevor sie eine Bestellung aufgeben.
3. Prahlen Sie gegenüber willigen Kunden nicht übermäßig mit Ihrer aktuellen Leistung. Ich traf einmal auf ein Unternehmen, das bei der Preisbesprechung mit mir darüber sprach, wie es einem seiner Großkunden ginge, und sagte, dass die monatliche Bestellung eines anderen über 200.000 ebenfalls zu diesem Preis sei. Diese Art von Gespräch ist, als würde ich mir den Mund verschließen. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich das Gefühl, dass er bereits genug gegessen hatte und mir kein weiteres Futter mehr geben wollte.
4. Versprechen sollten erfüllt werden, auch wenn sie nicht erfüllt werden können, sie sollten im Voraus informiert werden und nicht verzögert werden, bis der Kunde danach fragt. Integrität ist zu wichtig, nicht nur für das Unternehmen, sondern auch für Einzelpersonen. Selbst wenn der Auftrag nicht abgeschlossen wird, ist es sowohl für das Geschäft als auch für die zukünftige Entwicklung von Vorteil, zumindest die Integrität gegenüber den Kunden aufrechtzuerhalten.
5. Zitate sollten geschickt sein. Ich habe viel über dieses Problem gesprochen, aber ich bin nicht böse, weil einige Fabrikverkäufer Preise angegeben haben, die in die Höhe schießen (3-4 Mal höher als in anderen Fabriken!!). Glücklicherweise behaupten sie, dass sie es aufgrund ihrer hervorragenden Qualität sind. Als ich fragte, wo das Gute sei, sagten sie auch, dass das technische Personal sich darüber klarer sei und es nicht wisse!
6. Bei Anfragen von Kunden ist es wichtig, zeitnah zu antworten. Sogar eine Antwort in öffentlicher Form zeigt den Kunden, dass Sie effizient sind und welchen Respekt Sie ihnen entgegenbringen. Manchmal, wenn man darüber nachdenkt, wie man reagieren soll, ist der Kunde schon beim Angebot weggeflogen. Für B2B-Unternehmen, die täglich viele Anfragen haben, ist dies besonders wichtig.
7. SINN ist im Geschäftsleben unerlässlich. Diese Sache ist schwer zu beschreiben, in einfachen Worten kann sie zeigen, was für Kunden der wichtigste Faktor ist, wenn sie überlegen, ob sie eine Bestellung aufgeben sollen. Ich habe einmal eine 5-Millionen-Dollar-Bestellung verloren, und der genaue Grund war nicht leicht zu erklären. Allerdings brauchte ich damals nur einen Anruf zur Klärung. Ich war mir der Wichtigkeit dieses Anrufs nicht bewusst und so wurde mir die Bestellung von jemand anderem entrissen, was mich für eine Weile deprimiert machte.
8. Sagen Sie Gästen nicht einfach „Nein“. Eine reibungslose Handhabung ist eine gute Wahl. Wenn beispielsweise das Preisziel des Kunden nicht erreicht werden kann, können Sie sagen: „Ich helfe Ihnen erneut bei der Verhandlung mit dem Chef“ oder dem Kunden Produkte empfehlen, mit denen das Preisziel erreicht werden kann.
9. Wenn ich eine Messe besuche, ist der erste Tag meine Lieblingszeit, denn abseits des ersten Tages haben die meisten teilnehmenden Unternehmen ihre Leidenschaft verloren und sind von der Bearbeitung von Kundenanfragen fast erschöpft. Wer meint, ein scharfes Auge zu haben, geht anders mit Kunden um. Diese sind alle sehr tödlich. Die Ausstellung wird nur wenige Tage dauern. Geben Sie sich bitte 12 Punkte Mühe und hinterlassen Sie bei jedem Gast, der Ihren Stand besucht, einen guten Eindruck.
Im Büro sitzen, sich wiederholende Aufgaben wiederholen, E-Mails senden und empfangen ... Viele Menschen arbeiten seit mehreren Monaten ohne Aufträge und haben sogar keine Ahnung. Ich glaube, die meisten Verkäufer haben eine solche Situation erlebt. Ich habe solche Verwirrung auch erlebt, als ich in der Fabrik war. Als ich zu einem Handelsunternehmen kam, wurde mir klar, dass die ursprüngliche Kundenentwicklung nicht zielgerichtet war, das heißt, sie konzentrierte sich überhaupt nicht auf Schlüsselkunden, sondern auf allgemeine Verbindungen, was es natürlich schwierig machte, Ergebnisse zu erzielen. Bevor Sie mit dem Versenden von E-Mails an neue Geschäftskunden beginnen, ist es wichtig, sich zu vergewissern, dass Ihre E-Mails für sie wertvoll sind.
Wenn Sie beispielsweise günstige kleine Geschenke herstellen und den US-Markt erschließen möchten, müssen Sie wissen, dass die Zielkunden sind:
(WAL MART, DOLLAR TREE, DOLLARGENERAL.)
Schreibwarenhändler sollten wissen, dass die Zielkunden sind: (OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...)
Wer Haushaltsgeräte herstellt, sollte wissen:
(SCIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES...)
Diese Kunden müssen nur einen erfassen, und das Geschäftsvolumen reicht aus, um den Chef ein paar Monate lang zum Lachen zu bringen.
11. Zum Angebot. Heutzutage verfügen die meisten Kunden über ein eigenes Angebotsformat, das zum Vergleich praktisch ist. Möglicherweise verstehen sie jedoch das Geschäft der Fabrik nicht und sind möglicherweise sogar faul, da sie nicht immer in der Lage sind, das Angebot rechtzeitig, vollständig und korrekt auszufüllen. Sie haben immer das Gefühl, dass ihr Angebot in Ordnung ist und es nicht nötig ist, so komplexe Dinge auszufüllen. Aber aus der Sicht des Kunden: Wenn ein Werksverkäufer nicht einmal so etwas Einfaches wie ein Angebot machen kann, wie kann er dann darauf vertrauen, dass er Ihnen die Bestellung übergibt?
12. Fragen zu betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten. Wer ein echter Verkäufer werden will, muss auch auf Dinge außerhalb des Außenhandels achten. Ich meine, neben Dokumenten, Zollanmeldungen und anderen Dingen, die nur im Außenhandel anfallen, muss man von inländischen Verkäufern auch mehr betriebswirtschaftliche Fähigkeiten erlernen.
13. Bezüglich Zahlungsarten. Bei Außenhandelsgeschäften besteht ein hohes Zahlungsrisiko. Daher ist es wichtig, bei der Betrachtung von Zahlungsmethoden zunächst auf die Risikokontrolle zu achten. Dies ist ein Prinzip, das jeder versteht. Wenn also die Zahlungsmethode des Kunden im Widerspruch zu Ihrer Risikokontrolle steht, was sich auf die Transaktion auswirkt, wie können Sie dann nicht nur die Bestellung erhalten, sondern auch den Zahlungseingang sicherstellen? Ich habe keine andere Wahl, als eine chinesische Exportkreditversicherungsgesellschaft zu finden. Obwohl die Verfahren kompliziert sind, ist die Versicherung nach dem Abschluss absolut sicher.
14. Beziehung zwischen Verkäufer und Chef.
Als ich mit der Fabrik verhandelte, hatte ich eindeutig das Gefühl, dass ein Gespräch mit dem Chef effektiver war als ein Gespräch mit dem Verkäufer, da der Verkäufer nie wusste, wo das Endergebnis des Chefs lag, was die Frage aufwarf: Wie viel sollte der Verkäufer bei der Vorbereitung wissen? für Verhandlungen? Denken Sie nicht, dass der Chef Ihnen vertraut, indem er Ihnen die Stückliste vorwirft. Auch Verkäufer müssen lernen, die Mentalität des Chefs zu verstehen, insbesondere wenn Preise nicht verhandelt werden können.
15. Bedienen Sie Ihre potenziellen Kunden gut. Dies muss speziell an die Verkäufer in der Fabrik weitergegeben werden, da meiner Erfahrung nach das Servicebewusstsein in der Fabrik, insbesondere in großen Fabriken, sehr gering ist. Unter Service verstehe ich nicht, dass Kunden Tee und Wasser mitbringen, sondern das Bewusstsein, nicht nur gute Produkte herzustellen, sondern auch in der täglichen Kommunikation und Problemlösung mit Kunden guten Service zu bieten. Ich brauche zum Beispiel einen Verkäufer, der mir bei der Probenbearbeitung hilft, und er ärgert sich während der Arbeit und beschwert sich, dass ich unter seinen Kunden am nervigsten bin. Stellen Sie sich vor, ein Restaurantkellner schenkt Tee ein und beschwert sich über die Gäste, kann er dann trotzdem bleiben? Hier ist es wichtig, einige junge Verkäuferinnen daran zu erinnern, ihr mädchenhaftes Temperament nicht zur Schau zu stellen oder sich vor Kunden kokett zu verhalten. Auch wenn die Beziehung zu den Kunden gut ist, ist sie nicht akzeptabel. Außenhandelsunternehmen legen Wert auf einen strengen und sorgfältigen Stil und dürfen ihr weibliches Auftreten vor den Kunden nicht zur Schau stellen.
16. Du brauchst deine Körpersprache, um mir zu sagen: „Dein Problem ist wirklich lächerlich.“ In einigen Marketingbüchern wird mittlerweile betont, dass Verkäufer bei Kundenbesprechungen bescheiden und distanziert bleiben müssen. Aber viele Verkäufer fühlen sich gegenüber den Kunden einfach nicht minderwertig und bleiben cool. Auch wenn es cool ist, wenn ich viele Fragen stelle, kenne ich nicht einmal die Grundsituation in der Fabrik und setze den Ausdruck „Ihre Frage ist wirklich lächerlich“ auf. Es scheint, dass es einfach ist, Nicht-Minderwertigkeit zu erreichen, aber gleichzeitig ist es nicht so einfach, Nicht-Hyperaktivität zu erreichen.
17. Verschwenden Sie keine Zeit und Energie damit, zu erraten, was der Kunde denkt. In der Schule habe ich auch einige Kurse in Marketing belegt, darunter auch Psychologie. Es scheint jedoch, dass Menschen wie ich mit wenigen Jahren sozialer Erfahrung, insbesondere im Außenhandel, diese Dinge nicht beherrschen können. Zwischenmenschliche Beziehungen sind nicht einfach und es ist grundsätzlich unmöglich, die Psychologie der Kunden in Verhandlungen genau zu erfassen. Ohne ausreichend komplexes Denken sollten Sie also keine Zeit und Energie damit verschwenden, zu erraten, was der Kunde denkt, geschweige denn, auf Spekulationen basierende Urteile zu fällen. Alle Urteile müssen auf Fakten beruhen.
18. Eine Kundenkontaktliste ist sehr wichtig. Am besten erstellen Sie eines in Ihrem eigenen OUTLOOK und versenden von Zeit zu Zeit neue Produkte, Angebote usw. Obwohl es nur eine einfache Aufgabe ist, kann sie dennoch einen bleibenden Eindruck beim Kunden hinterlassen. Tatsächlich sind wertvolle Kunden begrenzt. Nach dem ersten Screening und Screening wird die Frage, wie Sie potenzielle Kunden dazu bringen, Bestellungen aufzugeben, zur obersten Priorität, und es ist der erste Schritt zum Erfolg, die Kunden von Ihnen zu beeindrucken.
19. Auch Gäste sind Menschen und können schwindelig werden, Fehler machen und unhöflich sein. Daher müssen Gäste, die nicht schimpfen und nicht ausreichen, um die öffentliche Wut zu besänftigen, streng gescholten werden. Rufen Sie jedoch nach dem Fluchen unbedingt an und erklären Sie ihm, dass Sie zu jung und impulsiv sind, und trösten Sie sich entsprechend. Dies trägt nicht nur dazu bei, dass Sie sich stickig in der Brust fühlen, sondern beleidigt auch die Gäste nicht.
Wenn ich in der Fabrik Geschäfte mache, habe ich oft das Gefühl, dass Beschaffung und Finanzen noch schwieriger zu handhaben sind als die Kunden, und dass viel Zeit und Energie für den internen Verbrauch aufgewendet wird. Rückblickend ist es für die interne Unterstützung des Unternehmens notwendig, auf die Pflege guter zwischenmenschlicher Beziehungen zu achten und Überheblichkeit und Überheblichkeit zu vermeiden.
